惠民保
大家好，我是喵叔。
喵叔写“险坑”这个公众号差不多是从2019年开始的，到今天也有五年半了，前几年基本上都是工作日日更，最近这一两年更新没有这么频繁，原因很简单，自身时间的安排上，没法做到日更。
更多的时间，可能花在了客户维护、理赔协助以及其他方式的获客上面。
其中最有代表性的，一是DY和视频号为代表的短视频，一是xhs为代表的图文笔记。这二者现在算是花费我较多精力的一块。但其实公众号整体花费的精力是不比前面二者少的，虽然从获客效果上来说，目前是性价比最差的，但我依然在坚持做，原因很简单，公众号现在更多的作用也是起到“养客”而非获客。
今天聊聊这段时间我在xhs平台的所见所闻。
做xhs挺长时间的，但这个平台的限制是最大的，我之前一个1.4w粉丝的账号因为没有认证，被限流一年多，现在恢复了也最多发点生活相关的内容，或者发点保险擦边的东西，另外一个认证了的员工号倒是可以正常发保险相关内容，但也经常感觉力不从心。
大环境变了。
大流量的内容，其实并不是正确的搭配思路，而是能第一时间触达小白用户软肋的。
便宜、保证续保、无三同、大品牌、优质售后······
这样带来的结果就是，要么是买便宜小公司+保证续保的思路深入人心，要么是大品牌+小公司组合搭配百试不爽，至于客户是不是真的搭配正确了方案，who cares？
目前通过xhs获客无非两类人：保险平台和个人，前者主要是各个保险中介、保险公司或者一些有认证的大V，后者主要是没法认证的保险从业者。
保险平台比较常见的就是类似xys、hz这类自己出产品自己卖产品，或者是slb这类帮前面平台卖产品的“二道贩子”，他们都是合规的；个人这部分人员就比较复杂了，一类是各家保险公司或者各家保险中介公司的业务员，他们主要卖自家产品，一类是借用合规平台注册员工号的业务员，他们主要卖借号平台的产品，当然这些个人们，也可能存在一人对接多个平台和渠道的情况。
了解了xhs上面从业者的构成以后，再结合他给你的方案，其实就比较容易判断他给你的方案到底如何。
每个人都标榜自己给你的方案是独一无二、中立客观的，但其实他们给你的搭配方案，可能也给到了无数人。为了显得没那么“捧一踩一”，喵叔还是申明一下，下面提到的产品我都可以卖。
先聊聊xys的“专属定制方案”，小朋友最常见的组合就是用大黄蜂12号+金医保2号（或金医保少儿版）+小顽童6号；成人最常见的组合就是超级玛丽12号+金医保2号+大护甲6号+擎天柱9号。
为什么这样组合呢，首先这几款产品都各自是对应品类里面性价比第一档的产品，其次它们全部都是“专属定制产品”，用专属定制产品给你做的专属定制方案，倒也不违和。
再看看hz的“专属定制方案”，小朋友最常见的组合就是小青龙5号+长相安2号+小神童5号；成人最常见的组合就是达尔文10号+长相安2号+小蜜蜂5号+大麦定寿2024。
这样组合的理由也很简单，产品也都不错，同时呢除了大麦定寿2024和小青龙5号以外，其他几款也都是专属定制产品。对了他们还有一种搭配思路，小朋友预算高一点，用小淘气5号代替小青龙5号，在长相安2号的基础上补充一个暖宝保小额医疗，这样小朋友的方案就是全专属定制产品了。
保险公司业务员给到的方案就不用说了，一类人群差不多也就一两款产品，也就是自家产品的大全套组合。
至于保险中介比如my、dt、bt，更多给到的也都是组合方案，当然，也只是自己在卖的产品组合。
以my为例，重疾险部分，四五年前有不少人喜欢推什么“无三同”的产品，然后是合资公司的产品，最近这段时间，不搞“无三同”的概念了，开始推线上+线下，大公司+小公司组合，主打一个“相互补充”。
所以我们可以看到这样的方案：常规小朋友方案就是中英/中意/工银重疾+小青龙5号+明爱安馨+小玩童6号，成人也是类似思路。
重疾险的组合很有意思，一般就是30万工银+20万小青龙5号，为什么这么组合呢，30万可以享受高版本的工银增值服务，20万帮忙控制预算，做大保额，是不是显得特别科学？另外医疗险和意外险则都是定制产品。
这样组合的理由其实很简单，既要又要还要。我既要给你推荐性价比不那么高的产品，又要让你觉得我中立客观，还要有一套能自圆其说的话术。
上面所有平台，之所以都有自己固定的产品推荐模板，原因都很简单，主推自家定制产品，对自身更有利。
喵叔现在都还记得，2019年加入某中介的时候，大家讨论和培训最多的就是，重疾险的25种重疾（旧定义）都是行业统一标准的，而这25种重疾又基本上占据了保险公司理赔的95%以上，各家保险公司理赔都是根据条款来的。曾经有段时间，我还为了维持业绩，同时为了“中立客观”，推荐了大量佣金率和业绩系数双差的“网销产品”。
我也不知道到了2024年，为什么风向开始变成了买保险还是要买大公司的，最不济也要要大小公司组合搭配，这样既能享受大公司的优质增值服务，又可以在理赔的时候更便捷，即使小公司产品理赔扯皮，有大公司的理赔结论，也能更利于客户。
但其实呢，嘴里说的全是主义，心里想的都是生意。
至于线上的xys和hz，他们占据了流量高地，业务员看的是投入产出比，看的是成交率，怎样的方案更利于成交，自然推荐怎样的方案组合，至于什么理赔什么售后，呵呵，有几个业务员能坚持干满5年的？
加上xhs上面的客户，年轻人占比较大，很多人想的都是花小钱办大事，这样以来，自然是“低价高质”的组合方案占据市场的主流，也就有了前面的“专属定制方案”。
xys和hz的这类方案主打一个极致，重疾险都是单次赔，且主险精简，可选责任丰富，低版本的定制方案直接搞个定期版本。医疗险则是看得见的花里胡哨保障一大堆，保费一款比一款低，又是“保证续保”，买进去了20年都无忧。
实际上呢，没人会告诉你，保证续保医疗险后面的续保费率是怎样的、特药清单是怎样的，毕竟这些都是成交以后的事情了，我前期价格便宜保障好，关以后什么事呢？
······
xhs是一个非常卷且快餐文化盛行的平台，很多客户想着一篇笔记就搞懂保险怎么买，很多从业者也想着一篇笔记就教会客户保险怎么买，很多畸形的方案，也是在这样的背景下诞生的。
最后，喵叔建议，给自己或者家人配置保险，每年保费动辄几千上万，一交就是几十年，一定要擦亮双眼，多家对比。除了产品本身，售后也是非常重要的一环，从业者的素质、既往理赔情况，都应该纳入考虑，不清楚怎么选择的朋友，也可以找我聊聊。
没有完美的产品，只有相对完善的搭配，如果你在保险选购过程中遇到困惑，欢迎咨询。
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